诚信为本 厚德载福——专访北京厚德福茶业有限公司总经理诸葛秀芳

北京厚德福茶业有限公司总经理诸 葛秀芳

　　茉莉花开

　　“好一朵茉莉花，满园花开，香也香不过她。我有心采一朵，但看花的人儿将我骂。”

　　“好一朵茉莉花，茉莉花开，雪也白不过它。我有心采一朵，但又怕旁人笑话。”

　　“好一朵茉莉花，满园花开，比也比不过她。我有心采一朵，但又怕来年不发芽。”

　　诸葛秀芳，出生在浙江金华的一个山清水秀的山村。爷爷是当年闻名百里的大地主，母亲是一位裁缝师傅，父亲是一名教书先生。在诸葛秀芳的家族族谱上，详细记载着家族承续到诸葛秀芳这一代，已是诸葛亮从第25代孙排起第50代后裔。

　　儿时的诸葛秀芳是在外婆家长大的，由于外婆家有茶山，乖巧懂事的小秀芳四五岁的时候便经常跟着小姨背着茶篓上茶山采茶叶，小小年纪便在耳濡目染下精通炒茶制茶等工艺。浙江金华的土壤、每年的降雨量、气候均适宜茶叶的生长，更有双龙洞清澈泉水浇灌，不仅产量丰富，且质量上乘，具有头圆、粒大、饱满、光润，含芳香量高等优点。用此处的茉莉花窨制花茶，风味超群，是我国当前销往国际市场花茶的主要产地之一。

　　诸葛秀芳在家里排行老大，还有一个弟弟和妹妹，父亲身体羸弱，母亲整日忙于裁缝的活计，作为长女诸葛秀芳自然就责无旁贷地承担了更多的家务。很小的时候便下地干农活，插秧、割稻、种小麦，平常放学回家还会上山砍柴，割猪草，洗衣做饭，还会帮助妈妈做裁缝，小秀芳成了家里的主要劳动力，里里外外都是父母的得力帮手。

　　山上的茶花每年都会开，都说女大十八变，小秀芳从一位小女孩出落成了一位亭亭玉立的大姑娘，白皙的皮肤清秀的脸庞，两条又黑又长的辫子和一双会说话的眼睛，就像一朵盛开的茉莉花，芬芳沁人。

　干一行爱一行专一行。要想卖好茶叶，茶必须好喝，要想卖的茶好喝，卖茶的人首先得会品茶。诸葛秀芳的丈夫吴兆明在经营茶店的十年间，每隔两年就陆续考取了初级评茶员、中级评茶员、高级评茶员、评茶师、高级评茶师的证书，此外还在马连道办过38期的品茶师培训班，教授出了不少的业界精英，可谓桃李满茶园。

　　靠着以诸葛秀芳为代表的茶商的开拓进取，经过几年的苦心经营，马连道发展成为一个庞大市场。同时宣武区政府也在解决茶商的子女入学和税收方面予以大力支持，为他们解决后顾之忧，政府还出面修了路布了景，取了“京城茶叶一条街”的好名称。马连道逐渐吸引了一批批的客户前来，络绎不绝，马连道热闹起来，逐渐成为华北地区茶叶批发的主要市场。如今的马连道不仅在全中国出了名，世界各地也闻名遐迩，也为京城旅游业添了一道风景。俄罗斯、中东等国茶商常来此采购订茶，外国使节也经常光顾马连道，采购茶叶作为最好的礼物带回国内送友人。

　　经过多年来的发展，马连道市场的变化已经今非昔比。马连道是一个综合性茶叶市场。这里不仅销售全国各式各样茶叶，而且有茶具、茶包装、茶书、茶叶机械等等，可以说，与茶有关的产品应有尽有，“茶叶”带动了多个产业的发展，养活了一批人。

　　不得不说，这里面有诸葛秀芳等第一批茶商的功劳，要不是他们的执着坚守，豪情壮志，马连道不会从昨日的冷冷清清变成今天的车水马龙。诸葛秀芳刚来到马连道时，北京的二环路都还没有修好。诸葛秀芳是北京变化的见证者，且是马连道建设的参与者和推动者。如今再走进马连道街，它以一条崭新的茶街形象出现在人们面前。云集了全国十几个茶叶产区的8000余家茶商，年销售额突破80亿元大关。短短的二十余年时间，马连道因茶而生辉，发生了令人瞩目的巨变。不仅誉满京城，在国内茶业界也声名远扬，成为名符其实的京城茶叶第一街，中华茶业名牌街。马连道茶叶市场是全国茶叶市场的“浓缩景观”，成为我国茶业发展的晴雨表。

　　“万树春”：良心茶、放心茶、好茶

　　“茶品如人品，诸葛秀芳作为一位从业多年的老茶人，之所以能够走到今天，与其自身对于产品质量严格准入不无关系。”

　　诸葛秀芳在2000年的时候成立了厚德福茶业有限公司，并创立了“万树春”的茶叶品牌。诸葛秀芳对“万树春”倾注了所有的心血，把它当成自己的生命一样来爱护，用心经营。诸葛秀芳在茶的进货源头上严把质量和品质关，到了收茶的季节，不仅亲自到茶山去收茶，还监督制作茶的工序，严把质量关。尤其是诸葛秀芳的有机茶，更是要求严格，自己店里出售的有机茶从自己的家乡武义海拔800米以上的高山那里过来。有机茶是按照有机农业的方法进行生产加工的茶叶，在其生产过程中，完全不施用任何人工合成的化肥、农药、植物生长调节剂、化学食品添加剂等物质生产，一种无污染、纯天然的茶叶。诸葛秀芳说：“泡喝绿色有机茶，比一般茶叶更加清香、甘醇，颜色更加清亮、翠绿。我们店里的有机茶是经过国家机关颁证、组织严格的有机茶，是消费者可以放心喝的良心茶。”

　　“有机茶”之所以近年来受到消费者的青睐，诸葛秀芬解释称，有机的茶叶必须在土壤8年以上没有使用过化肥。周围还不能有果园，稻田一类的。包括工厂都不能存在，甚至连牛羊都不能牵进去的地方。所谓原生态的这种概念。据诸葛秀芬介绍，肥料要使用茶山上自己长出来的野草，锄割后埋到树根底下积肥。使用当地的菜籽饼，或豆饼，用来发酵当肥料给茶树施肥。

　　目前诸葛秀芳在在浙江、云南、广西、福建等茶叶产地建立了自己的茶叶基地，拥有有机茶茶园800亩。诸葛秀芳茶店最大的特色还是正宗的西湖龙井茶和安吉白茶，她的店里挂有一副牌匾：杭州西湖龙井茶示范园自产自销专卖店，店里经营是全国最好的狮峰龙井，从狮峰山的翁家村过来，香气高锐而持久，滋味鲜醇，色泽略黄，素称“糙米色”。为了确保茶业的品质，诸葛秀芳每年都会在采茶的季节专门去杭州收茶，并严把制茶的每道工序，确保好茶做出好品质。作为全国仅有的几家西湖龙井的专卖店，诸葛秀芳凭借货真价实，上好的品质，热情周到的服务赢得了不少的顾客和业界口碑。

　　店里的另一个特色便是安吉白茶，这种茶茎翠叶白，色如玉霜，汤色鹅黄，甘甜清澈，香气馥郁，其氨基酸的含量很高，大约为普通茶叶的3-4倍，对提高记忆力、降血压、减肥、护肝等都有显著的作用。诸葛秀芳告诉记者：“好茶源于好的产地。我们店里的安吉白茶都是从安吉采来的好茶，常年与茶农合作，确保茶的品质。安吉素有“中国竹乡”之称，植被覆盖率为60%，全年气候温和，无霜期短，冬季低温时间长，绝对低温一般在10度以下，土壤中含有较多的钾、镁等微量元素。这些特定的条件，为安吉白茶返白过程和物质代谢提供了良好的生态环境。我们选取的都是这些自然生长环境优越的好茶，所以茶的品质一流，受到消费者的普遍好评，成为本店的特色茶之一。”

　　由于对茶的品质要求严格，诸葛秀芳经营的厚德福茶业公司“万树春”品牌的系列茶业多年来屡获嘉奖。在2001年全国优质茉莉花茶（大白毫）质量评比中获得银奖、全国优质茉莉花茶（小白毫）质量评比中获得铜奖；2007年世界绿茶大会（日本）绿茶评比中国区选样会暨“蓝天玉叶”杯全国名优绿茶评比中获得“金、银奖”；2009年本公司“白茶仙子”获得金奖，同年“恒天杯”全国名优绿茶评比其选送的“双龙银针”为金奖，并在中国世纪大采风活动中被授予全国茶叶营销诚信单位；2010年在全国中小企业商会荣获先进企业示范单位称号。

　　马连道作为华北地区最大的茶叶批发集散地，在这个市场当中，更多的北京消费者喜饮传统的“茉莉花茶”。随着行业的不断发展，近几年来，更多南方的一些新的品种融入，很多消费者开始选择新的尝试。诸葛秀芳告诉记者：“刚来时市场上以销售‘茉莉花茶’开始，到现在人很多喝普洱茶、铁观音、红茶、还有喝黑茶之类的，二十多年中，人们的品味变化特别大。消费者是根据市场的行情变换着茶叶品种，有的人喜欢尝试一下没喝过的品种。比如脾虚，胃寒的喝上了‘红茶’；有的人为了口味纯朴、厚重，就喝上了‘黑茶’，还有的人喝上了其他的‘花草茶’。比如‘玫瑰’、‘菊’花、还有‘昆仑雪菊’一类的。从多年的经商经验来讲，现在北方市场消费者购买力最大的还是以‘茉莉花茶’和‘绿茶’为主。”

　　随着消费者品茶口味的转变，诸葛秀芳也与时俱进，不断引进新的茶种。现在厚德福公司主要经营高档名茶如：西湖龙井、碧螺春、安吉白茶、普洱茶、铁观音等各类名茶200余种。诸葛秀芳还喜欢收藏茶，店里有很多名贵稀有的各色茶，被诸葛秀芳视如珍宝。其中店内还有著名影星张国立签名盖印的普洱茶，以及其他一些珍贵精美的茶具、瓷器和一些名贵稀有的紫砂壶等，琳琅满目，一应俱全。由此可见，诸葛秀芳不光是一个卖茶的商人，更是一个爱喝茶，喜欢茶文化的真正爱茶之人。

厚德载福

　　诸葛秀芳说：“父母经常教育我们吃亏是福，力气用完了还会再有。”

　　诸葛秀芳的朋友都会这样评价她：仗义疏财、爱交朋友、胸怀宽广、为人厚道，是一个女中汉子。而丈夫胡兆明对妻子的评价就两个字：实诚。

　　诸葛秀芳告诉记者：“2000年公司成立之初，经过一番思索，便取了“厚德福”这三个字作为他们茶业公司的名字，寓意很简单，就是做人要厚道，要诚信，君子有可为，有可不为，这是做人之根本，做事要有操守有德有行，事业才会越做越好。厚德才能载福，很多事情都是人在做天在看，做好人终究会有好运。”

　　诸葛秀芳对生活，对周围的朋友都是心存感恩。这要归结于她的好心态，总是可以辩证的来看待问题，总是可以找到她积极的阳光的一面，是一个充满正能量的人。

　　诸葛秀芳不仅行侠仗义，为人也很慷慨大方，经常会把货赊给一些风尘仆仆、钱带的并不够的远方小茶商，还有为朋友应急借出很多钱款，至今的抽屉里积攒了一大堆的借条，不过诸葛秀芳早已把这些当成废纸，一笑了之，虽然有些人会说她傻，诸葛秀芳却觉得，钱财散去还可以再赚，如果这点钱财真的可以为别人雪中送炭，帮别人度过难关，我觉得就是非常值得的。每当遇到真的那些需要帮助的人，还是会义无返顾地伸出援手。”

　　在2008年北京奥运会期间，诸葛秀芳和丈夫向奥运公园捐赠了2008棵银杏树，现在银杏树已长成枝繁叶茂的参天大树。诸葛秀芳全身心投入到茶店生意，丈夫吴兆明又闲不住，在朋友的引荐下做起了绿化工程，为此丈夫还特地去农科院学习土壤学，考得建筑监理证，之后又去园林学院学习园林管理，考取园林管理资格证。丈夫是一个爱琢磨、勤学上进的学习型人才，不甘于现状，除了茶业、绿化工程，现在又把触角伸向了养生保健会所等相关的保健产业，未来将在此领域大展拳脚。

　　诸葛秀芳目前主要心力还是专注在茶叶这一领域，着重“厚德福”的企业管理，不断增加“万树春”品牌的科技含量，坚守诚信为本的经营理念，追求现代企业管理模式，以满足顾客需求为己任，致力于茶文化的传播，努力把企业做精、做大、做强，沿着可持续发展的道路走向更加美好的未来。在谈及未来的发展，诸葛秀芳告诉记者：把厚德福企业做强做大，让“万树春”茶叶品牌家喻户晓，让消费者都能喝上放心茶、好茶，这是我作为一个老茶人的心愿和目标。

勤劳能干的诸葛秀芳继承了母亲会做衣服的好手艺，成了十里八乡有名的小裁缝，从小就有生意头脑的诸葛秀芳还做起了服装的生意，也会兼做一些茶叶生意，靠着诸葛秀芳勤劳能干的双手和妈妈做裁缝的好手艺，家里的日子过得很殷实。

　　当年诸葛秀芳不仅美丽聪明还勤劳善良，是十里八村有名的一枝花，是年轻小伙子心中争相追逐的对象，身边自然不乏追求者，而在众多追求者中让诸葛秀芳垂青的却是一位貌不惊人的小电工——吴兆明，即与她相濡以沫，携手相伴已25载的丈夫。

　　两人的相遇，缘于一次美丽的邂逅。当年丈夫吴兆明的村子比较富裕，村里经常会组织放一些电影，逢年过节也会有一些灯会、唱戏等文娱节目，吸引了周围附近村子里的年轻人。在一年元宵佳节的灯会上，吴兆明在人群中遇到一个美丽又熟悉的身影，忽然记起她就是自己多年前碰到的那位在乡间小路拉一车稻谷的长着又粗又长辫子的姑娘，当时吴兆明喜出望外，心里暗下决心一定要娶到这位美丽又能干的姑娘。

　　吴兆明的父亲是个电工，母亲是一个普通的农村主妇，下面还有五个弟妹，全家都靠父亲微薄的工资养活一家八口人，生活拮据。吴兆明的爷爷是地主，成分不好的他并没有更多机会去读很多书，勤学上进的吴兆明选择去夜校学电工，很早便出来上班帮父亲分担家庭的重担。为了帮助家里缓解经济压力，他除了干电工这份固定工作外，在外面又兼了两份工作，每天奔波于忙碌的工作。也许是惺惺相惜，吴兆明对待生活积极乐观的态度和踏实肯干的劲头赢得了诸葛秀芳的好感，打心眼里佩服这个敢于担当又有责任感的男子汉。纵然情不自禁地芳心暗许，却从未意识到自己会嫁给他。

　　吴兆明自从元宵节那次相遇后，便会主动寻找一切机会去接近和帮助诸葛秀芳，当年诸葛秀芳在镇上开服装店，吴兆明帮她解决了不少燃眉之急，只要是诸葛秀芳有需要，他总会第一时间出现在她身边。

　　天有不测风云，诸葛秀芳有一天在下班回家的路上遭遇了严重车祸，被送到当地市中心医院诊治。那时吴兆明正忙于在家建房子，每天忙得热火朝天，等到他忙完时去找诸葛秀芳时，发现镇上的服装店已经关门，多方打听才知道诸葛秀芳发生了车祸，正在县医院治疗。吴兆明飞速来到医院，当他看到因床位紧张还住在走廊满脸缠着纱布的诸葛秀芳时，心疼的泪水夺眶而出，二话没说立马去找人帮诸葛秀芳从走廊换到病房里，还经常买水果去医院看望她，鼓励她。吴兆明憨厚、踏实和执着的精神感动了诸葛秀芳，也获得了她家里人的认可。塞翁失马焉知非福，这次车祸，对于诸葛秀芳来说是人生的一个重创是一个转折点，不过也促成了诸葛秀芳和吴兆明的姻缘。

　　风雨共济创业之路

　　诸葛秀芳和丈夫婚后在家乡开过五金和茶叶店，由于受到商业欺诈导致负债十几万，夫妻俩决心到北京创业，闯出一片天地。初到北京，诸葛秀芳和丈夫吴兆明在前门大栅栏粮食店街40号，租了一个卖茶业的门市铺，前面柜台卖茶，后面存货的小仓库一边放货一边住人。诸葛秀芳回忆当时的情景:“当时家里就一张钢丝床，和一些锅碗瓢盆等简单的生活用品，条件极其简陋，尤其是冬天屋里和屋外一样冷，脸盆里的水都结成厚冰，只是因为房租便宜，对于当时身负巨债的我们来说没有选择。”后来诸葛秀芳又搬过几次家，生活的颠沛和艰苦并没有让夫妻二人沮丧、抱怨或者放弃，对于习惯吃苦又肯卖力气的诸葛秀芳和丈夫吴兆明来说，这些都不算什么，力气用完明天还有，关键是要把欠别人的钱赶紧还完，做人要有诚信。

　　茶叶店初期生意并没有想象中的那么好做，有点水土不服，因为北方人的喝茶口味和南方人还是有很大的不同。诸葛秀芳就因地制宜，去当时北京比较有名的几大茶叶店买来畅销茶品尝，发现这些店里的茶叶,在香气和汤色方面学到很多,于是诸葛秀芳在茶叶窨茶的过程中挑选更好的茉莉花,通过聘请专业的窨花师傅做出适合老北京人香气和口感的茶叶。诸葛秀芳闲暇时又开始琢磨配制一些拼配好的新茶，免费赠予客人品尝，就这样，诸葛秀芳店里的茶渐渐多了回头客，有了自己区别于其他茶店的特色，诸葛秀芳的零售业绩成为同行中的佼佼者。

　　诸葛秀芳是一个闲不住的人，她又开始研究如何做宣传、打广告增加茶叶的销售量，拓宽销售渠道。最初的时候诸葛秀芳用“最土”的方法--骑三轮车去推销自己店里的茶叶，后来又推出送货上门服务，为顾客提供热情周到的优质服务。也曾尝试用写信的方式给各大企业的劳保处推销自己的茶业，那时每天寄出一千多封信，虽然这些信大都泥牛入海，但是只要付出就有收获，诸葛秀芳每年至少都会通过此种方式收到三、五十家的企业机关单位“防暑降温”茶叶的订单，除此之外诸葛秀芳还曾跑去长安商场买来真金白银搞抽奖促销活动，总之只有想不到，没有做不到，诸葛秀芳就是这样一个敢做敢为的人。

　　诚信经营，用心为客户着想，茶品的质量取胜，同时又兼顾物美价廉，所以诸葛秀芳的茶店在其他同行中迅速脱颖而出，茶店茶叶品质好，不仅零售业绩最好，还有了稳固的供茶渠道。不到三年，他们就把十几万元的欠债还完，终于在离家三年后，第一次回家过春节。

　　夫妻二人，风雨同舟，夫唱妇随。诸葛秀芳评价自己的丈夫是一个综合性学习型人才。当年刚来北京是，丈夫吴兆明白天蹬着三轮车去送货，晚上还在夜校报了名，专门学习市场营销和管理，也因此结交了很多的朋友。在夜校的学习让丈夫吴兆明很受用，他至今记得第一堂课是一位国际公共关系协会会长说过的一句话：一定要用你的脑袋去掏别人的口袋。

　　马连道的昨天和今天

　　诸葛秀芳和丈夫在还完债务后又用剩下的钱买了一辆天津大发，专门用于拉货送货。诸葛秀芳的茶叶店期间也搬过几次家，从前门到西直门再到石景山的首钢商场，期间也开了分店，自己的父母也被从老家请了出来看店。转眼间到了96年底，首钢商场被拆掉，适逢一个老乡诚邀诸葛秀芳的茶店入驻马连道并帮助其一起招商建一个茶叶市场，当时马连道是茶业总公司的所在地，还有一商局，物资公司和百货公司等的一些库房，四周除了农田就是草地，还有一条铁道贯通于此，放眼望去荒凉没有人气。诸葛秀芳并没有打退堂鼓，是既来之则安之，万事开头难，只要有执著的梦想，认准了就要好好干。

　　诸葛秀芳回忆道：“当年想在马连道打辆出租车，起码要等半个小时。打车来马连道也有很多司机不知道怎么走。”当初马连道就靠着“北京茶叶总公司”的名称，在诸葛秀芳等人的努力下，陆续把来至福建、湖南、湖北、安徽、浙江等南方各地的茶商汇聚于此，在马连道建立了自家的茶庄。

　　诸葛秀芳从来没有在茶叶的品质和口感方面上停止钻研和创新，她不断的学习，参加相关的一些培训，还考取了评茶师的资格证书。她和丈夫会随着季节的不同，拼配一些新茶给顾客品尝。因为诸葛秀芳擅长品茶、评茶，在茶叶的品质方面，诸葛秀芳为一些茶叶公司在茶叶的质量和产量方面提供了大力的支持和帮助，使得他们在市场上有了一席之地。